Ako financovať
rast firmy a nestratiť
pritom hotovosť

Prečo ani zisková zákazka nemusí zaplatiť účty

Ziskovosť hovorí o ekonomickom výsledku zákazky. Cash flow ukazuje, kedy peniaze skutočne prichádzajú a odchádzajú. Firma môže mať ziskovú zákazku, no zároveň nemať dostatok hotovosti na jej dokončenie alebo na bežnú prevádzku. Rozdiel medzi výdavkami, ktoré už musíte uhradiť, a príjmami, na ktoré ešte čakáte, vytvára finančnú medzeru.

„Zisk neznamená, že mám hneď peniaze na účte,“ upozorňuje Martin Trúchly. V modelovom príklade zákazky za 100 000 eur príde úhrada približne o štyri mesiace. Dovtedy však musí firma postupne vynaložiť 85 000 eur. Rozdiel 15 000 eur je v tomto zjednodušenom príklade výsledkom po odpočítaní uvedených nákladov, nie hotovosťou, ktorú má podnikateľ od začiatku k dispozícii.

Skutočná potreba dodatočných peňazí pritom závisí aj od záloh, vlastných dostupných zdrojov a ostatných príjmov a výdavkov firmy. Nestačí preto pozrieť sa na jednu zákazku oddelene. Počas jej realizácie ďalej platíte nájom, existujúce splátky a náklady ďalších projektov.

Dlhé čakanie na úhradu môže obmedziť aj ďalší rast. Zákazku dokončíte, ale peniaze v nej zostávajú viazané. Novú objednávku potom nemusíte vedieť prijať, hoci máte kapacity aj záujem zákazníka. Rast tržieb tak ešte automaticky neznamená viac dostupnej hotovosti.

Pred podpisom kontraktu si preto overte tri veci: či sa zákazka ekonomicky oplatí, či ju dokážete kapacitne zrealizovať a či finančne zvládnete obdobie do zaplatenia. Vysoká hodnota objednávky sama osebe nie je dôvodom prijať ju za akýchkoľvek podmienok.

Nakreslite si časovú os peňazí, nielen termín dodania

Základom prípravy je plán cash flow. Nemusí sa začínať zložitým systémom. Potrebujete najmä zachytiť, kedy a koľko zaplatíte a kedy môžete realisticky očakávať príjmy. Pri zákazke si rozložte nákup materiálu, mzdy, odvody, režijné výdavky, dodanie, fakturáciu a predpokladanú úhradu.

Rozlišujte pritom medzi splatnosťou faktúry a pravdepodobným termínom zaplatenia. Pri dlhoročnom odberateľovi vám pomôže jeho platobná história. Pri novom partnerovi máte menej skúseností, a preto je dôležité pracovať aj s neistotou. Do plánu nepatrí iba najpriaznivejší priebeh.

„Podnikanie nie je excelová tabuľka,“ pripomína Martin Trúchly. Skúste si preto aj horší scenár: odberateľ zaplatí o 30 alebo 60 dní neskôr, materiál zdražie alebo dodávka mešká. Sledujte, ako sa zmení najvyšší nedostatok peňazí a ako dlho potrvá. Práve tieto dve informácie sú podstatné pri plánovaní rezervy aj financovania.

Univerzálne percento rezervy pre každú firmu neexistuje. Iné riziká má krátka opakovaná dodávka známemu zákazníkovi, iné dlhý projekt s neistými cenami vstupov. Rezerva má vychádzať z konkrétnych rizík, nie iba z pocitu, že doteraz všetko vyšlo.

Najskôr zmenšite medzeru, až potom hľadajte úver

Ak vám v pláne chýbajú peniaze, prvou odpoveďou nemusí byť financovanie celej sumy z banky. Ešte pred uzavretím kontraktu sa pozrite, či viete upraviť obchodné podmienky. Časť finančnej medzery môžete zmenšiť dohodou s odberateľom alebo dodávateľom.

Pomôcť môže záloha na materiál, priebežná fakturácia po splnení dohodnutých míľnikov alebo kratšia splatnosť odberateľskej faktúry. Na strane dodávateľov môžete rokovať o dlhšej splatnosti, ktorá bude lepšie zodpovedať priebehu zákazky. Nie všetko sa podarí vyjednať, ale má zmysel tieto možnosti preveriť skôr, než považujete celý nedostatok hotovosti za požadovanú výšku úveru.

„Určite nie je prvým riešením prísť za bankou a snažiť sa celú túto finančnú medzeru riešiť úverom,“ hovorí Martin Trúchly. Cieľom nie je odmietnuť financovanie, ale nastaviť ho na potrebu, ktorá zostane po realistickom plánovaní a dohode s obchodnými partnermi.

Rovnaký princíp platí aj pri rozširovaní výroby alebo vstupe na nový trh. Rozdiel je v tom, že nábeh príjmov môže byť dlhší a menej predvídateľný. O to dôležitejšie je pozrieť sa na viac scenárov a neplánovať iba okamih, keď sa investícia začne vyplácať.

Kedy pomôže kontokorent, kontraktové financovanie a faktoring

Spôsob financovania vyberajte podľa toho, čo potrebujete zaplatiť a v ktorej fáze sa nachádzate. Krátkodobé kolísanie hotovosti môže pomôcť preklenúť kontokorent. Pri väčšej konkrétnej zákazke môže prichádzať do úvahy prevádzkové alebo kontraktové financovanie, ktorým riešite napríklad nákup materiálu a realizáciu výroby.

Faktoring sa týka inej fázy: tovar či službu ste už dodali, máte pohľadávku a čakáte na jej úhradu. Môže pomôcť dostať sa k peniazom viazaným vo faktúrach skôr. Nemožno ho však v tomto príklade zamieňať s financovaním nákupu materiálu ešte pred dodaním. Konkrétne podmienky aj prípadné krytie rizika nezaplatenia závisia od dohodnutého riešenia.

Jednotlivé nástroje sa môžu aj kombinovať. Dôležité je, aby pokrývali správnu fázu zákazky a nevyčerpali vám priestor, ktorý potrebujete na ostatnú prevádzku. Pri rozhodovaní preto pomôže prejsť si celý tok peňazí s firemným poradcom, nie začať výberom jedného produktu.

Prečo sa rýchlosť financovania rozhoduje vopred

Keď zistíte, že potrebujete úver, prirodzene vás zaujíma, ako rýchlo budete mať peniaze na účte. Odpoveď však nezávisí iba od banky. Dôležitá je presnosť zadania, dostupnosť podkladov, typ financovania aj prípadné zabezpečenie.

„To, ako rýchlo a plynulo firma dostane financovanie, sa nerozhoduje v deň, keď o to požiada,“ vysvetľuje Lukáš Žilinčík. Firma, ktorá má aktuálne údaje a vie, na čo peniaze potrebuje a z čoho ich vráti, začína z inej pozície než firma, ktorá len práve objavila nedostatok na účte.

Aj pri prísľube financovania za pár dní sa preto pýtajte, od ktorého momentu sa čas počíta. Od prvého rozhovoru? Od odovzdania kompletnej žiadosti? Alebo od schválenia? Doplnenie údajov a spresnenie požiadavky si vyžaduje čas. Pri úvere so zabezpečením môžu pribudnúť napríklad znalecký posudok alebo poistenie. Niektoré kroky sa nedajú jednoducho preskočiť.

Pripravte si aj priebežné finančné výkazy, aktuálny prehľad pohľadávok a záväzkov, úverov, limitov, lízingov a ich splátok. Doplňte ich krátkodobým plánom cash flow. Tieto údaje majú byť predovšetkým pomôckou pre vaše rozhodovanie, nie dokumentmi, ktoré začnete hľadať až na požiadanie banky.

Zároveň platí, že ani úplná žiadosť nie je zárukou schválenia. Niekedy treba doplniť informácie alebo upraviť sumu a splatnosť. Inokedy je problémom vysoká zadlženosť, nedoplatky alebo riziko zákazky. Doplniť dokument je spravidla jednoduchšie než zmeniť finančnú situáciu firmy.

Nekupujte dlhodobú investíciu z rezervy na prevádzku

„Krátkodobá potreba by mala byť financovaná krátkodobým riešením, krátkodobou splatnosťou,“ pripomína Lukáš Žilinčík zlaté pravidlo financovania. Dlhodobá potreba má naopak zodpovedať dlhodobému financovaniu. Nie je podstatné iba to, odkiaľ viete peniaze získať najrýchlejšie, ale aj to, či sa zvolený spôsob hodí k účelu.

Ukazuje to príklad strojárenskej firmy. Kontokorent používala na mzdy a zásoby a po inkase faktúr čerpanie vyrovnávala. Keď dostala výhodnú ponuku na stroj, ktorý mal slúžiť päť až sedem rokov, zaplatila ho z kontokorentu. Získala stroj rýchlo, no dlhodobou investíciou obsadila krátkodobú rezervu.

Pri neskoršej úhrade od zákazníka jej potom chýbal priestor na prevádzku. Ak preto čerpáte kontokorent, pozrite sa na jeho vývoj za posledných 12 mesiacov. Dostáva sa čerpanie na nulu alebo zostáva pri limite? Trvalo vyčerpaný rámec je podnetom preveriť, či sa v ňom neskrýva dlhodobá potreba, ktorú treba riešiť inak.

Podobnú otázku si položte aj pri použití vlastnej hotovosti. Zaplatiť investíciu z účtu nemusí byť chyba. Rozhodujúce je, koľko voľných zdrojov vám zostane a či budete vedieť uhrádzať ďalšie záväzky aj pri horšom priebehu podnikania.

Auto do firmy: porovnávajte viac než cenu a splátku

Firemné auto je konkrétnym príkladom, na ktorom sa všetky tieto pravidlá stretávajú. Vyberáte si nielen vozidlo, ale aj spôsob obstarania: z vlastných peňazí, prostredníctvom financovania alebo prenájmu. Každá možnosť inak ovplyvní hotovosť, priebežné náklady aj povinnosti firmy.

„Sledovať dnes iba cenu a mesačnú splátku nie je dostatočné,“ hovorí Jakub Kábrt. Najskôr si preto ujasnite, na čo bude auto slúžiť, aký nájazd očakávate a ako dlho ho chcete používať. Inak budete posudzovať manažérske vozidlo na dlhodobé využitie a inak auto pre pracovníkov na časovo obmedzenom projekte.

Zvážte aj to, či chcete spravovať servis a prevádzku sami, koľko vlastných peňazí chcete viazať a či sa chcete venovať následnému predaju. Ak neviete odhadnúť budúce využitie, venujte viac pozornosti možnostiam zmeny vozidla a ukončenia zmluvy. Samotné označenie prenájom ešte nehovorí, akú flexibilitu za daných podmienok naozaj získate.

Pri porovnaní pracujte s rovnakým obdobím, nájazdom a rozsahom služieb. Inak môžete porovnávať splátku so zahrnutým servisom a poistením s ponukou, pri ktorej tieto položky ešte len doplatíte. Pri vlastnom aute zohľadnite realistický odhad predajnej ceny, nie iba optimistické očakávanie. Ak porovnávate aj rôzne pohony, doplňte náklady na palivo alebo elektrinu.

Akontácia je časť úhrady ceny auta, nie ďalšia cena navyše. Rovnako nepočítajte súčasne plnú obstarávaciu cenu aj splátky istiny ako dva samostatné náklady. Viazané peniaze posudzujte aj z pohľadu toho, akú rezervu alebo príležitosť tým firma stráca. Prehľad celkových nákladov nemá byť súčtom, v ktorom sa rovnaká položka objaví dvakrát.

Kúpiť, financovať alebo prenajať? Rozhoduje využitie

Ak plánujete používať auto šesť až sedem rokov, poznáte jeho využitie a chcete ho vlastniť aj následne predať, do porovnania patrí kúpa z hotovosti aj financovanie. Pri platbe z vlastných zdrojov si overte, či po nákupe zostane primeraná rezerva. Pri financovaní sledujte aj akontáciu, splátky a celkové náklady.

Ak auto potrebujete iba na sezónu alebo projekt, preverujte riešenia na obmedzené obdobie. Pri prenájme si však pozrite dostupnú dĺžku, kilometrové limity, zahrnuté služby a podmienky vrátenia. Ak firma mení obchodný model a budúce využitie nevie odhadnúť, dôležité budú aj možnosti a náklady predčasného ukončenia či zmeny vozidla.

Na jednoduchšiu orientáciu predstavila Slovenská sporiteľňa aj nástroj na porovnanie možností firemnej mobility cez webového Georgea a Business24. Pracuje s preferenciami firmy a porovnaním nákladov počas štyroch rokov. Má byť pomôckou pri rozhodovaní, nie náhradou za posúdenie konkrétnej ponuky a zmluvných podmienok.

„Dajte tie emócie bokom,“ odporúča Jakub Kábrt. Pri aute je ľahké rozhodovať sa podľa značky, výbavy alebo pocitu z vlastníctva. Vo firme však musí dávať zmysel aj jeho ekonomika. Hotovosť nie je automaticky najlepšia voľba a prenájom nie je automaticky výhodnejší. Odpoveď vychádza z potrieb a možností konkrétnej firmy.

Pred rozhodnutím sa pozrite na celú firmu

Zákazku, úver ani auto neposudzujte iba podľa jedného čísla. Pozrite sa, kedy peniaze odídu, kedy sa vrátia, koľko rezervy vám zostane a čo sa stane pri horšom scenári. Ak tieto odpovede poznáte vopred, ľahšie vyberiete riešenie aj pomenujete hranicu, za ktorou by už príležitosť bola pre firmu priveľkým rizikom.

Rozhovor s firemným poradcom má preto zmysel už pri plánovaní väčšej zákazky či investície. Nie až v deň, keď potrebujete zaplatiť faktúru. Dobré financovanie nemá iba vyriešiť dnešný nedostatok peňazí. Má vám ponechať priestor aj na zajtrajšie fungovanie a ďalší rast.